BPF-01: Khám phá & Đánh giá Account
Mã Quy Trình: BPF-01 Use Cases liên quan: UC-ICP-001, UC-ICP-002, UC-SIG-001, UC-DISC-001, UC-DISC-003, UC-CONT-001, UC-CONT-002 Bám Idea: #1 (research tín hiệu) → #2 (ICP scoring) → #3 (tìm contact)
Mô Tả
Quy trình xương sống đầu tiên: từ việc định nghĩa ICP và thu thập tín hiệu thị trường tự động, hệ thống tìm và chấm điểm account tiềm năng, rồi tự động tìm contact point để chuẩn bị cho outreach. Đây là khâu thay thế phần prospecting thủ công tốn nhiều thời gian nhất của team sale.
Kích hoạt khi: SALE LEAD thiết lập/ cập nhật ICP, hoặc theo lịch crawl định kỳ của hệ thống.
Các Vai Trò Tham Gia
| Vai Trò | Trách Nhiệm Trong Quy Trình |
|---|---|
| SALE LEAD | Định nghĩa ICP, cấu hình trọng số chấm điểm và nguồn crawl |
| SALE | Xem danh sách account đã chấm điểm, chọn account để theo đuổi |
| Hệ thống & Tích hợp | Crawl tín hiệu (Apollo, web), chấm điểm ICP, tìm & xác minh contact |
Sơ Đồ PlantUML Swimlane
Chi Tiết Các Bước
| Bước | Mô Tả | Vai Trò | Đầu Vào | Đầu Ra | Quy Tắc Nghiệp Vụ |
|---|---|---|---|---|---|
| 1 | Định nghĩa ICP (industry, business model, funding, hiring, geography) | SALE LEAD | Tiêu chí khách hàng lý tưởng | ICP Profile | Có thể có nhiều ICP cùng lúc |
| 2 | Cấu hình trọng số scoring + nguồn crawl | SALE LEAD | Tiêu chí ưu tiên | Cấu hình scoring | Tổng trọng số phản ánh ưu tiên sale |
| 3 | Crawl tín hiệu thị trường tự động | Hệ thống | Nguồn: Apollo, web, news | Tín hiệu thô (funding/hiring...) | Chạy ngầm theo lịch |
| 4 | Tìm account khớp ICP | Hệ thống | ICP + tín hiệu | Danh sách account ứng viên | Lọc theo tiêu chí ICP |
| 5 | Chấm điểm ICP | Hệ thống | Account + scoring config | Account kèm score | Áp penalty cho tín hiệu xấu |
| 6 | Tìm contact point | Hệ thống | Account đạt ngưỡng | Danh sách contact (CEO/CTO/VP...) | Chỉ chạy cho account đạt ngưỡng |
| 7 | Xác minh & làm giàu contact | Hệ thống | Contact thô | Contact đã verify | Kiểm tra SMTP/MX, giảm bounce |
| 8 | Loại account dưới ngưỡng | Hệ thống | Account score thấp | — | Không tốn tài nguyên tìm contact |
| 9 | Xem danh sách account + contact | SALE | Danh sách đã chấm điểm | — | SALE chỉ thấy account được giao (Owner) |
| 10 | Lưu account vào pipeline | SALE | Account được chọn | Opportunity ở stage Discovered | Sẵn sàng cho BPF-02 |
Điểm Ra Quyết Định
Quyết Định: Account có đạt ngưỡng ICP score? (Bước 5→6)
- Điều Kiện: ICP score của account so với ngưỡng cấu hình.
- Nếu Đạt: Tự động tìm và xác minh contact point (bước 6–7).
- Nếu Không: Loại khỏi danh sách ưu tiên (bước 8), không tốn chi phí enrichment.
- Quy Tắc Nghiệp Vụ: Ngưỡng và trọng số do SALE LEAD cấu hình ở UC-ICP-002.
Xử Lý Ngoại Lệ
| Ngoại Lệ | Khi Nào Xảy Ra | Cách Xử Lý | Vai Trò |
|---|---|---|---|
| Nguồn crawl lỗi/bị chặn | Apollo/web không phản hồi | Ghi log lỗi, retry theo lịch, cảnh báo automation failure | Hệ thống / ADMIN |
| Không tìm được contact | Account không có người liên hệ phù hợp | Đánh dấu "No contact yet", giữ account trong danh sách | Hệ thống |
| Email không verify được | SMTP/MX fail | Đánh dấu email "unverified", không đưa vào email campaign | Hệ thống |
Điều Kiện Tiên Quyết
- Đã kết nối tích hợp Apollo và nguồn crawl (UC-ADM-003).
- Có ít nhất một ICP Profile được kích hoạt.
Điều Kiện Sau Khi Hoàn Thành
- Có danh sách account đã chấm điểm kèm contact đã xác minh, sẵn sàng đưa vào outreach (BPF-02).
Ghi Chú
- Tín hiệu C3/C4 (ví dụ ICP cụ thể, signals tính điểm) đang chờ tài liệu từ chị Mira — sẽ tinh chỉnh scoring khi nhận được.
- Tiếp nối: BPF-02 - Outreach & Xử lý Phản hồi.